Привлечение работает на 100%, а реального бизнеса нет. Почему performance-воронка убивает локальные и узкие ниши?
Как превратить разовых покупателей в бренд-адвокатов: анализ и пошаговый разбор архитектуры участияВсе начинается с того что маркетолог предлагает увеличить бюджет. Продажи — повысить качество обращений. Собственник — задумывается над тем чтобы сменить маркетолога. О том, зачем клиенту возвращаться, пока никто не спросил. И он уже благополучно ушёл к расторопному конкуренту.Меня интересует вполне конкретная проблема небольшого бизнеса: маркетинг работает по схеме «реклама — контакт — продажа», после чего компания возвращается в начало и снова платит за следующий контакт. Пока новых покупателей хватает, конструкция выглядит надёжной. В маленьком городе или узкой нише однажды выясняется: людей меньше, чем планов по масштабированию.Что тогда? Ещё одна скидка? Или мы всё-таки начнём превращать покупателей в постоянных клиентов, участников и людей, способных привести других?Разберём эту гипотезу на знакомой мне балетной студии любительского балета, а механики посмотрим у «ВкусВилла», «Петровича» и «Купера». У каждого примера своя задача. Нам нужна система, которую можно собрать в небольшом бизнесе. Для её устройства возьмём идеи клиентского опыта — всего, что человек переживает при выборе и использовании продукта, — из Marketing 6.0 Филипа Котлера и соавторов. Персонализация у Абрахама и Эдельмана поможет выбирать предложение и следующий шаг под ситуацию конкретного клиента. «Фабрика смыслов» и «Туман войны» дадут архитектуру участия: подготовку людей, роли, поддержку и распространение идеи. Читать далее