Как считать эффективность B2B‑маркетинга, если сделка закрывается через три месяца
Большая часть ниш в B2C обладает коротким циклом сделки и, согласитесь, отделу маркетинга гораздо удобнее отчитываться о результатах, когда продаж с рекламы не приходится долго ждать. Потратили деньги, получили продажи, посчитали стоимость привлечения и выручку, оценили ROAS каждого канала. В B2B процесс выглядит совсем иначе.В некоторых бизнесах цикл сделки может занимать три или четыре месяца. А в некоторых еще дольше. И получается следующая картина: рекламную кампанию в новом канале запустили в сентябре, потратили бюджет, получили лиды, провели квалификацию. В октябре только-только вывели эти лиды на первую встречу. К ноябрю половина из тех, кто был на встрече, просит подождать из-за долгого согласования бюджета. И вот в декабре происходит долгожданное закрытие сделок. При этом фаундер просит отчет по эффективности нового канала уже в октябре, а финансовый отчет компании строится по календарным месяцам.Сопоставляя в соседних колонках расходы за сентябрь с выручкой за сентябрь, мы не сможем сделать правильные выводы, потому что выручка сентября была сгенерирована за счет лидов, привлеченных, например, в июле, а окупаемость маркетинговых инвестиций сентября мы увидим сильно позже. Но отказаться от отчетности, заявив «увидим через три месяца», тоже нельзя. Поэтому на длинном цикле сделки появляются следующие вызовы: корректно оценить полученные результаты и спланировать инвестиции в рекламные каналы при условии их медленной окупаемости.Месяц закрытия сделки мало говорит об эффективности маркетинга Читать далее