PLG или sales‑led в IT‑сервисе: как мы измеряли, какая модель дешевле приводит платящих
Привет, на связи Дмитрий Шестаков. Мы двенадцать лет строим управляемый маркетинг для SaaS и онлайн‑сервисов, и почти на каждом длинном цикле всплывает один и тот же спор: продукт должен продавать себя сам, или без отдела продаж платящих не будет. Триалы капают, а выручка прирастает там, где в сделку заходит живой менеджер, и непонятно, в какую модель вкладывать следующий бюджет. Ниже — как мы честно измеряли стоимость платящего клиента для product‑led и sales‑led модели на одном проекте, почему дешёвая на первый взгляд модель роста SaaS часто выходит дороже и какой контур аналитики для этого нужен. Если вы отвечаете за рост B2B SaaS или онлайн‑платформы, дальше будет по делу. Содержание1. Почему спор «продукт продает сам или продают менеджеры» нельзя решить на глаз2. Что именно мы сравниваем: стоимость платящего клиента3. Почему нельзя мерить модель по первому месяцу4. Как мы собрали сквозной контур: от клика до оплаченной подписки5. Что показал замер: где выигрывает самообслуживание, а где окупаются менеджеры6. Как выбрать модель под свой продукт: 4 вопроса к юнит‑экономике7. Частые вопросы Читать далее